É quase impossível você procurar entender alguma coisa sobre marketing digital e não se deparar com os conceitos de Funil de Conteúdo e Funil de Vendas.
Como foi visto em artigos anteriores, o funil pode ser visto como o caminho que o publico percorre até realizar uma ação, seja ela comprar um aparelho, uma roupa, um curso, uma viagem etc.
Apesar de partirem do mesmo princípio algumas diferenças precisam ser pontuadas para que erros sejam evitados.
Neste artigo você aprenderá quais são essas diferenças entre os funis de conteúdo e de vendas, como usá-los em conjunto e como lucrar muito mais com os dois.
O que é o funil de conteúdo?
O Funil de Conteúdo leva o público de uma condição de completa ignorância em relação ao seu serviço ou produto, para a condição de “Lead”, um possível cliente.
Não faz parte do funil de conteúdo a abordagem explícita para vendas, ou seja, não se deve abordar o público que está no Funil de Conteúdo com preços e condições de compra.
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Quais são as etapas do funil de conteúdo?
Topo do funil: Os conteúdos gerados para Topo de Funil partem sempre do princípio de que o público está ouvindo falar daquele assunto pela primeira vez.
Tendo isso em vista, todas as publicações direcionadas para esta etapa do funil devem ser introdutórias, nada muito aprofundado.
Meio do funil: O público que se encontra nesta etapa se interessou pela apresentação que você fez na etapa anterior e agora deseja saber mais.
Aqui é dado início à parte mais educativa do Funil de Conteúdo.
O público está interessado em conhecer os detalhes do seu trabalho e segmento, o que te permite sair do “mínimo que você precisa saber sobre…”, para questões mais técnicas e específicas.
Fundo do funil: Nesta última etapa o público já sabe tudo sobre o seu trabalho e segmento. Os problemas que soluciona, os benefícios, os custos de manutenção no caso de um equipamento, o porquê de eles precisarem desse trabalho etc.
Principais diferenças entre o funil de conteúdo e o funil de vendas
Objetivo: O Funil de Conteúdo tem uma finalidade eminentemente educativa, porque busca levar o público a conhecer melhor um determinado produto.
Já o Funil de Vendas entende que o público já conhece o produto, restando agora apenas as tratativas de venda.
Estratégia: Por conta dos diferentes níveis de conhecimento sobre o produto que o público tem nos topos dos dois funis, a estratégia é diferente em cada um.
O público que se encontra no topo do funil de conteúdo deve ser ajudado a enxergar que possui um problema, e a conhecer esse produto que pode solucioná-lo.
Ao passo que o público que se encontra no topo do funil de vendas já conhece o produto e já sabe que precisa dele, basta convencê-lo de que entre todos os que vendem ou fabricam esse produto você é o melhor.
Etapas de cada funil
Funil de conteúdo:
Descoberta: O primeiro contato, onde o público vai tomar conhecimento do problema.
Solução: Quando é apresentado para o público a forma como aquele problema deixará de importuná-lo.
Decisão: O momento em que o público se convence de que realmente precisa daquele produto que você apresentou a ele.
Funil de Vendas:
Entender as necessidades do cliente: No início é preciso ouvir aquele seu cliente em potencial para saber quais são suas necessidades e se podem ser supridas pelo seu produto.
Demonstração: É apresentado ao cliente o funcionamento do seu produto e as vantagens que ele tem em relação aos concorrentes.
Negociação: Aquela pessoa já se convenceu de que o seu produto é realmente bom, agora para o cliente resta saber se o preço cabe no bolso dele.
Fechamento: Está feito! Aquele cliente em potencial foi transformado em cliente real. Mas sua relação com ele ainda não acabou, é preciso manter uma boa relação para que ele sempre volte.
São duas estratégias diferentes?
São estratégias diferentes em suas abordagens, pois como foi dito anteriormente, se dirigem a públicos muito distintos. No entanto, não pense:
“O meu intuito é vender, então não preciso pensar em Funil de Conteúdo.” ou “Meu objetivo é produção de conteúdo, não preciso pensar em vender.” Se você prestar muita atenção nos dois funis, perceberá que um complementa ou outro.
A diferença entre os dois está no resultado que se obtém ao final dos funis, é curiosamente é a razão mesma de eles se complementarem. Quando o público passa pelo fundo do Funil de Conteúdo, o que conseguimos fazer?
Conseguimos criar um público que já conhece o produto que você oferece, logo, está só esperando uma boa oportunidade de comprar.
Isto é claro, não se aplica a empresas “self-service”, ou seja, empresas em que não existe o trato com vendedores, basta escolher e realizar a compra. Como são as lojas virtuais, por exemplo.
Ao final do Funil de Vendas você conquistou um cliente. Cliente esse que precisou passar por todas as etapas do Funil de Conteúdo para chegar à conclusão de que precisa do seu produto.
Sem uma boa estratégia de Funil de Conteúdo seu negócio está fadado a vender sempre para os mesmos clientes. E sem uma boa estratégia de Funil de Vendas você não fará nada além de criar “leads”, clientes em potencial para seus concorrentes.
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