Você já fez alguma compra por impulso? Aquela comprinha que não precisava, mas como estava na promoção, levou; ou até mesmo porque achava que merecia, porque estava triste, estressada ou sobrecarregada?
Assim como nos hábitos, existe um gatilho mental que desencadeia essa ação impensada e as pessoas precisam de motivos para explicar o que fazem e são esses princípios que atuam como justificativa para esses atos.
Uma estimativa publicada no The Wall Street Journal, revela que, em média, tomamos 35 mil decisões num só dia, das mais simples, como qual roupa vestir, até as mais complexas, como as decisões profissionais.
A verdade é que a parte consciente corresponde a apenas 5% do cérebro e os outros 95% são decisões inconscientes, por impulso ou “no automático” e é exatamente aí que o gatilho metal reina e a persuasão age.
No Dicionário Michaelis, persuadir é “levar (alguém ou a si próprio) a crer ou aceitar; convencer(-se), a tomar decisão sobre (algo); fazer (alguém) mudar de ideia ou atitude (por autoridade, argumentação, raciocínio etc.)”.
Para entender sobre persuasão, sugiro ler “As Armas da Persuasão”, de Robert B. Cialdini, psicólogo social mais respeitado no assunto, e sobre “Gatilhos Mentais”, recomendo o livro do Gustavo Ferreira, especialista em estratégias de marketing e copywriter.
Para entender, estimular e transformar cada gatilho mental a seu favor, continue a leitura desse artigo onde explico sobre esta ferramenta poderosa e como você pode gerar resultados positivos para o seu negócio e para a sua vida.
O que é gatilho mental
Em muitos casos, a mente humana tem dificuldades de fazer escolhas, mesmo com todas as evidências diante dos olhos e, na hora de decidir uma compra, pode ser necessário dar aquele “empurrãozinho”, que são os toques subjetivos propostos pelos gatilhos.
O gatilho mental é a técnica de persuasão e convencimento usada nas estratégias de marketing e vendas e se valem das emoções, dos instintos e outros aspectos sociais para influenciar a decisão do consumidor.
Apesar de cada um de nós ter necessidades diferentes, existe muita coisa em comum: gostamos de nos sentir importantes, receber elogios, ser percebidos, ouvidos, valorizados, etc. e somos influenciados a todo momento.
Os gatilhos mentais engajam e atraem a atenção do público para produtos ou serviços, com o intuito de vender, e o que eles fazem é aprofundar um desejo intuitivo, transformando em uma decisão concreta e motivada por justificativas.
Ao compreender os segredos por trás de cada gatilho mental é mais fácil ficar atento a esses apelos e não se deixar levar por eles e, ao mesmo tempo, entender como essa técnica é aplicada e é de extrema importância para o seu negócio.
Quais são os gatilhos mentais?
O gatilho mental é um estímulo recebido pelo cérebro, sendo influenciado diretamente, acelera a tomada de decisão, ajuda a agir de forma intuitiva e inconsciente e atua onde estão os pensamentos, sentimentos e impulsos, com base em experiências já vividas.
Para Gustavo Ferreira, “as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam” e uma das formas de conseguir confiança é ter autoridade, mostrar seus argumentos e pôr à prova sua autoridade e credibilidade.
O próximo passo é ativar as emoções e, em seguida, justificar essa escolha para o cérebro tomar a decisão de compra. O segredo está na forma de estruturar o texto para convencer o leitor a aceitar a sua ideia, e desenvolver ferramentas para persuadir o público.
A persuasão é sutil e você precisa estudar sobre os gatilhos mentais para transmitir confiança e conquistar as pessoas. A seguir vou listar alguns deles para você saber como usar da maneira correta em seu conteúdo no Instagram. Vamos lá?
Reciprocidade
Gentileza gera gentileza”, né? Se nos fazem um favor, temos a sensação de que devemos retribuir. A estratégia é oferecer conteúdo relevante e gratuito, o consumidor ficará agradecido e age como você quer. Seja útil, conquiste a confiança e, então, venda.
Contraste
É um dos mais simples para criar justificavas lógicas, que facilite e justifique a tomada de decisão, mostrando algo mais caro primeiro ou destacando um benefício. Para Cialdini, esse gatilho mental afeta como vemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra.
A grande vantagem em relação aos outros, é que ele é praticamente imperceptível, talvez por isso, seja muito usado em serviços de assinatura, como telefonia, que normalmente, apresentam e oferecem seus tipos de plano assim:
Básico — mais barato e com recursos limitados;
Intermediário — vantajoso e com bom custo-benefício;
Premium — plano completo, com recurso exclusivo e, claro, um valor mais alto.
Urgência
Esse gatilho mental explora um hábito comum nos seres humanos — deixar tudo para depois — e se baseia em provocar uma ação imediata, já que está relacionada ao tempo e passa a sensação de que é preciso correr para não perder o prazo.
“Desconto por tempo limitado”, “É só até hoje, às 23h59” ou o relógio fazendo a contagem regressiva, são comuns em campanhas que utilizam esse recurso.
Escassez
Outro comportamento comum é valorizar o que é difícil, que não vende em qualquer lugar, ou que é raro e limitado e, por isso, esse gatilho usa a oferta limitada, ou passa a ideia de que o produto está com grande procura ou oferece descontos limitados.
“Vagas limitadas!” e “Desconto para os 10 primeiros inscritos!” são comuns na internet e tem relação com limite de vagas, estoque ou limite de preço e desconto, sendo usado para estimular a decidirem a comprar logo e provocar a sensação de perda.
Um exemplo é o Booking: enquanto você pesquisa, eles informam que restam poucas opções, mais pessoas procuram o mesmo que você e se não comprar logo, você perde a oportunidade.
Exclusividade
Se a pessoa tem acesso exclusivo a informação, lugar ou produto, ela tende a se sentir superior aos outros e a ter vantagens que os outros não têm. A sua intenção aqui é despertar a impressão de privilégio. Exemplo: Clubhouse — só para usuários de iPhone.
Autoridade
Nada melhor do que a opinião de um especialista para influenciar nossas escolhas, e quanto mais embasamento teórico fornecer, mais fácil fica o leitor concordar com ela, já que você utiliza figuras de autoridade para convencer sobre os benefícios de comprar algo.
Outra forma é você ser a autoridade, caso tenha domínio comprovado sobre um assunto — isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço e a decisão de compra se torna mais fácil para ele.
Prova Social
Entre nossas necessidades, está a de ser aceito e conviver bem em grupo e é o que o gatilho mental da prova social coloca à prova — você mostra que sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas e elas têm excelentes resultados com a sua solução.
Como usar os gatilhos mentais no Instagram?
No Instagram você estabelece uma relação mais estreita com o público e pode divulgar o seu negócio, mas não adianta sair postando aleatoriamente. Para crescer organicamente, você precisa usar as técnicas certas para criar essa aproximação e, depois, vender.
Usar os gatilhos mentais no Instagram ajuda a criar essa relação, pode transformar o seu negócio e é uma excelente estratégia para aplicar no seu perfil. A seguir mostro como usar em cada um dos recursos disponíveis na plataforma.
1. Stories
Use o gatilho mental da escassez, para as pessoas verem que precisam agir imediatamente e não perder a oportunidade, com o adesivo de link direcionado para o seu produto e escreva na descrição “Últimas unidades. Garanta já o seu!”
2. Feed
Nossa tendência é confiar em produtos e marcas que outras pessoas já testaram, aprovaram, avaliaram e deixaram sua experiência registrada. Aproveite seu post no feed para usar a prova social.
Faça um print da avaliação e mencione “@fulano testou e aprovou. Confira aqui como foi a experiência dele com a nossa marca”.
3. Lives
Ótimo recurso para usar o gatilho mental da autoridade, já que aprendemos muito com as outras pessoas e sempre buscamos ídolos, referências, autoridades, etc. em assuntos que nos interessam. Faça a live com um especialista para tirar as dúvidas dos seguidores.
4. Reels
Já que os vídeos estão em alta, que tal mexer com as expectativas dos seguidores e criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço? Faça Reels com divulgações interessantes, que despertem o desejo de adquirir o seu produto.
Domine a arte de vender mais no Instagram
Toda comunicação utiliza o que é comum à sociedade, aliada às técnicas de persuasão e estratégias de marketing, para escrever textos persuasivos e existem muitos gatilhos mentais que você pode (e deve) utilizar para mostrar o diferencial do seu conteúdo.
Você pode usar mais de um, como combinar a escassez e a urgência, por exemplo, mas é importante ser verdadeiro e cumprir o que promete — se a promoção só dura 24 horas, tire do ar depois desse período.
Você leu até aqui, mas ainda não sabe como colocar os gatilhos mentais em prática? Vem para a Comunidade C+ Digital e aprenda com quem sabe — não estou usando o gatilho da autoridade, não hein! É a pura verdade.
